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    医药品行业招商流程
    时间:2021-10-10

      目前,招商已经成为生产企业组建销售渠道的重要方式之一,越来越多的公司都在努力发展经销商,很多的中小型药品企业更是完全依靠经销商来实现产品的终端销售。但是,如何提高经销商的招商签约成功率?如何分辨招商中的代理陷阱?如何提高招商销售代表的经销商拜访效率?

      显然,纯粹的电话招商或者粗旷式拜访招商已经不适应竞争的需要,为了规范药品招商销售代表拜访经销商的程序,强化队伍管理和有效的拜访,特制订本经销商拜访标准程序。

      1、 电话了解情况。新客户的发展,必然已经经过多次电话沟通,电话沟通中,应该初步了解经销商十方面情况:

      2) 经销商性质:个人/挂靠/公司?如是公司,则了解是股份公司还是国营单位?

      3) 经销商主要纯销渠道:临床为主/OTC为主/批发为主?确定其主要销售方式;

      4) 经销商纯销人员人数:临床代表多少人?OTC销售代表多少人?专职促销多少人?

      5) 经销商操作思路:以临床为主还是OTC为主?以纯销为主还是分销为主?

      9) 经销商是否操作过同类产品?操作情况如何?该同类产品价格、代理政策、销量如何?有什么问题?为什么不做了?

      2、 在了解经销商基本情况后,在电话沟通中应该向经销商传递以下八大基本信息:

      2) 目标产品情况,包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等;

      5) 公司目标产品代理扣率(如该区域有代理或者对代理商情况无法判断,不报代理扣率和价格);

      6) 保证金政策(特别说明开发多少个提前退还市场保证金,以打消经销商的不信任度);

      3、 由于现在实行的是电话远程招商,因此,拜访客户一般都是出差去集中拜访,每去一个地方,都要做出详细的拜访名单。拜访名单包括客户姓名、地址、电话、产品以及销售代表对该客户的评估情况;

      4、 出发前,先电话或短信通知该区域客户销售代表到达时间,希望对方届时安排时间会面;

      5、 到达后,先以短信通知该区域所有客户,销售代表住的宾馆、宾馆电线、 到达后,先拜访或电话咨询已经认识的业内人士/老客户等熟悉的人员,侧面了解本次欲拜访的目标客户群公司及个人的资金、操作能力、操作方式、信誉等各方面情况,以做到知己知彼,避免被大话客户蒙骗。此过程必须要做,切不可省略。

      7、 准备就绪后,即以电话约见客户。初次见面拜访要做到六准备五必谈四原则三留意

      四原则:①良好沟通原则,尽可能多的了解客户的资金、信誉、市场能力等情况;

      ④自信、诚恳、专业的原则;初次拜访,销售代表要保持自信,态度要诚恳,与客户的谈话要有一定专业性;

      ③留意客户对区域内的其它客户的评价;销售代表拜访时可以通过正拜访的客户侧面了解其它客户的公司或个人情况,但要注意技巧;

      8、 经过第一轮拜访,销售代表应该对各客户做出一个基本的评估,然后对有明确意向的客户或销售代表极力想争取的目标客户再进行第二次拜访,第二次拜访的目的应该更加明确,拜访要做到一中心二必到三要求四坚持五技巧:

      二必到:①必到客户办公室,办公室也可以从某些方面反应客户的实力和操作方式;

      ②要求合作的时效性,遥遥无期暂不能确定何时可以合作的合同不能签订;签即要求多长时间内打款执行;

      五技巧:①以专业、及对市场的了解说服感染客户;以代理成熟市场状况来激励客户;

      ④销售目标任务与区域达不成一致时,可以考虑签为二级客户或试销客户(不给区域仅给医院);

      1. 出发前,先电话或短信通知该区域客户销售代表到达时间,希望对方届时安排时间会面;

      2. 到达后,先以短信通知该区域所有客户,销售代表住的宾馆、宾馆电线. 达到后,即以电话约见客户。拜访要做到三准备三必谈三必到。

      三必谈:①目标产品在当地医院网络情况及商业、连锁的销售现状;客户对目标产品的销售工作进展和发展预期;

      4. 拜访完后,做出市场评估,对发展目标、发展中的问题、解决的办法等有成型;